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門窗盈利六大模式(上部)
發布日期:2019-07-20    瀏覽次數:1624    分享到:

     2019年,很多廠家和經銷商,覺得生意難做,賺不到錢。到底門窗行業,還是不是一個掙錢的生意呢?整個市面上,一些做標準品的廠家,他們的生意確實比較難做。但反觀,像“歐派”、“索菲亞”“尚品”…這些做定制家具的行業老大,又通過不同的渠道踏足門窗領域,由此看出,他們對門窗行業還是比較認同的,這個行業還是非常有活力的。

    我們從盈利的六個模式,由低層次到高層次,跟大家剖析門窗行業到底如何掙錢?

    盈利的第一層次—靠賣產品差價掙錢。比如說做門窗,材料加上人工600元,若以800元出廠價賣給經銷商,廠家就賺200元毛利。如果經銷商,在終端上以1600元售賣,就有800元毛利。靠產品差價賺錢, 2012年之前,只要位置、產品不錯,生意一般都會好。2012年之后,隨著整個行業越發成熟,競爭越發激烈,再靠傳統產品差價賺錢,開始變得越發艱難。

    造成這種原因主要由三個因素構成:

    第一個因素,產品不再稀缺。單是佛山,大大小小幾千個廠家,幾乎每一家都有108的產品(108斷橋窗紗一體),到處都能買到。

     第二個因素,經濟學稱為“劣幣驅逐良幣”。拋開管理運營的成本,在直接的材料和人工成本上,各廠家的門窗成本相差不大。但市場上出現了一個很畸形的現象,個別廠家的門窗賣給終端消費者的零售價跟做品牌廠家的出廠價近乎一致。其實,作為一個門窗制造業,各個廠家的制造成本都相差不大,造成這個現象的關鍵點,還是在材質上和工藝上的區別。他們用的高仿五金,是一個品牌五金正品價格的1/4。還有紗網、玻璃、人工、加工費等,所以算下來,光直接的材料成本和人工成本,都產生了巨大的差距,才導致在終端市場上,一個很嚴重的現象 “劣幣驅逐良幣”。而且消費者看產品時,看的關鍵點就是斷橋型材、中空玻璃、配金剛網,什么品牌的五金…大家都是一樣的時候,就會去比價格。不能說消費者貪便宜,他們想要的是性價比。當消費者對產品品質無法做一個有效的評估時,他們只能從價格上進行比較。所以在市場上,劣質的產品比做良心產品的企業容易售賣很多,這是一個行業亂象。

    第三點,競爭的同質化。現在的廠家,基本上是同類型的產品,同樣經營手法,面對同一類型的經銷商,同一類型的消費群體。這種在經營手法上、方式上的同質化,沒法進行區隔。經銷商在選擇廠家時,會無所適從,消費者,更是如此。所以做品牌,有句專業術語叫“做品牌就是刀疤臉”意思是小時候看電視,一群老外,好像每個長得都一樣,我們無法區分誰是主角,誰是配角,誰是群演…但如果這個演員臉上有刀疤的話,我們就能區別誰是主角。就像電影《加勒比海盜》船長是“獨眼龍”,我們一眼就能區別分誰是主角。但是現在門窗行業,沒有這種 “獨眼龍”“刀疤臉”的呈現。同時經銷商,在經營手法上的同質化也導致了靠賣產品很難賺到錢。

     盈利的第二個模式—賣品牌。當人們買某一類的產品時,大腦里瞬間出現的產品牌子,才能成為品牌,比如一說買手機,就能想到“華為”、 “蘋果”、 “OPPO”、“ViVO”、“小米”,基本上我們能夠耳熟能詳的就這些。當我們去買空調時,想到的就是“美的”、“格力”“海爾”這些行業頭部效應的牌子。但作為消費者,在裝修的時候,他會想起我們門窗的品牌嗎?所以客觀來說,在門窗領域來說,我們有品牌,但是我們的品牌只限于行業品牌。門窗畢竟是一個非常低頻的領域,幾乎沒有什么品牌,很多經銷商,來參展時,會看有什么新產品,但更多的是找一個品牌來做。可是很多經銷商做了大品牌后,還是賺不到錢。因為他們認為,把店一開,門頭一掛,客戶買門窗的時候,知道我是大品牌,就會主動上門。但是當我們做下來的時候會發現,消費者不知道誰是大品牌,他們更多的是靠當地經銷商推廣,對某個品牌有一點認知,還達不到一個品牌的高度。但品牌則是作為企業家必須追求的一種東西。人大腦的記憶,只愿意記住7個以內的品牌,最愿意記的就是三個以內的品牌,如果你能夠進到前三或前七,那這個企業就相對容易做很多,否則很容易被別人淘汰。品牌其實就是是靠錢砸出來的。有一個典型的案例,美國上市公司,“如心咖啡”從創業到上市,只用了18個月。在佛山,禪城的小區里,經常可以看到它的廣告。佛山最近有一個流行的蛋糕叫“熊貓快走”,火的原因有網絡推廣的功勞,每次蛋糕送上門時,蛋糕小哥會帶個頭套,給你跳一支熊貓舞,大家覺得開心,就會通過網絡進行分享,這個品牌也能慢慢地打響。但更多的是在小區的電梯廣告,公交車身廣告,候車亭廣告出現。他們在這方面投了很多錢做出來了品牌。門窗行業做品牌幾乎就是幾板斧,請明星代言人。還有央視上榜品牌,其實就是出幾萬元,在央視頻道里出現,夾一個央視品牌頭銜。還有一些就是養一支招商團隊,通過電話營銷、展會,大量招商,所以門窗行業基本上就是,請明星,打廣告,攢終端、搶渠道,這種方式進行品牌推廣。

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